新一代經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)道路是什么樣的?

德佑品牌中心總經(jīng)理徐東華（姑姑）曾多次表達(dá)他對(duì)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的看法：初代經(jīng)紀(jì)人，做房源端會(huì)比較容易成功，因?yàn)楫?dāng)時(shí)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)；第二代經(jīng)紀(jì)人，成功的主要集中在客源端；未來(lái)第三代必定是房源端經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)槲磥?lái)房源的入口是流量、流量的入口是房源，趨勢(shì)必然是以房找人，誰(shuí)營(yíng)銷資源強(qiáng)業(yè)主就找誰(shuí)，房源加工質(zhì)量決定未來(lái)的流量。

在蘇州德佑有一位95后新人，他不僅業(yè)績(jī)亮眼，管理能力也很強(qiáng)，他就是蘇州德佑-雙灣花園店經(jīng)紀(jì)人程言坤。

入行僅1年，2019年6月入行，2020年月均業(yè)績(jī)5萬(wàn)，現(xiàn)在還是8個(gè)人的M作戰(zhàn)小組組長(zhǎng)。今年新房成交5單，二手3單，*15單，維護(hù)房源被售5單。

他的成長(zhǎng)速度很快，但是做事*卻很慢，很穩(wěn)。他說(shuō)：這個(gè)行業(yè)慢才是快，穩(wěn)才能長(zhǎng)，他要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久地做下去。

程言坤

轉(zhuǎn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)，入職考慮了兩個(gè)多月

經(jīng)紀(jì)人是程言坤的第二份工作，但他正式入職前，前前后后考慮琢磨了兩個(gè)多月。

“我在室內(nèi)裝修行業(yè)做了五六年，從新人做到項(xiàng)目經(jīng)理，依然看不到前途。行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，有時(shí)候一個(gè)工地就有30家裝修公司在做。事情又多又雜，收入還不高，就想著轉(zhuǎn)行。于是咨詢身邊的朋友，有一位朋友提議試試房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗沧鲞@行。”

程言坤理想的工作是有前途，且能夠長(zhǎng)久發(fā)展，所以換行不能草率。于是花了一個(gè)多月時(shí)間去考察房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，發(fā)現(xiàn)挺符合期待，就又托另一位朋友給他介紹蘇州市的*門店，朋友給他介紹了尹山湖板塊的德佑雙灣花園店。

面試后，程言坤又回去琢磨了四十多天。“入行的門店很重要，如果沒(méi)有人帶，沒(méi)有人教，氛圍不好，我的經(jīng)紀(jì)人之路會(huì)很難，必須要仔細(xì)考慮?！?/p>

四十多天后，程言坤*終入職雙灣花園店：“張總（店?yáng)|）說(shuō)的話很實(shí)在。我是2019年5月面試的，當(dāng)時(shí)蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)特別火，但是張總沒(méi)說(shuō)可以賺到多少錢，而是說(shuō)前期要做很多基礎(chǔ)動(dòng)作，積累到一定程度才能有穩(wěn)定的成績(jī)。如果前期能做好積累，跟著公司的腳步走，他就會(huì)想辦法讓我成長(zhǎng)。張總給我畫的成長(zhǎng)路線也很清晰，前期積累→獨(dú)立作業(yè)→帶徒弟→帶團(tuán)隊(duì)?！?/p>

面試時(shí)，程言坤還被門店的團(tuán)隊(duì)氛圍吸引了：“當(dāng)時(shí)店里的每個(gè)人都很忙，處處能感受到工作的激情，眼里能看到未來(lái)的光?！?/p>

“張總在朋友圈一張一張地發(fā)開(kāi)單喜報(bào)，挺震撼的，讓我相信這個(gè)店確實(shí)很*”，程言坤笑說(shuō)。

程言坤（左）和張東（店?yáng)|）

靜心琢磨產(chǎn)品，耐心打基礎(chǔ)

六月底開(kāi)系統(tǒng)號(hào)，第2個(gè)月便開(kāi)了一單新房，但程言坤沒(méi)有乘勝追擊，而是繼續(xù)堅(jiān)持慢工出細(xì)活。慢慢地打基礎(chǔ)，靜靜地琢磨業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。因?yàn)樗^察到一個(gè)現(xiàn)象：“這個(gè)行業(yè)有時(shí)候靠運(yùn)氣也能開(kāi)單，甚至是大單，所以經(jīng)紀(jì)人容易浮躁。很多新人想短時(shí)間成功，靜不下心來(lái)做事，導(dǎo)致長(zhǎng)期開(kāi)不了單，更加急躁，*只能離開(kāi)行業(yè)。有些老人短時(shí)間內(nèi)連續(xù)成交，但因?yàn)橘Y源積累不足，很快用完。如果后面連續(xù)三個(gè)月不開(kāi)單，就會(huì)急躁，什么都不想做，也容易廢掉?！?/p>

此外，入職*個(gè)月扎實(shí)地做房源角色，也讓他嘗到了夯實(shí)基礎(chǔ)的好處。

入職后，程言坤也不知道做什么，便按照平臺(tái)和門店的要求，每天一有空就做房源角色，連續(xù)了做了一個(gè)月。第二個(gè)月，發(fā)現(xiàn)自己多了一筆收入。此后每個(gè)月都會(huì)有房源角色分成收入，直到現(xiàn)在。

“經(jīng)常時(shí)不時(shí)地收到平臺(tái)短信，告知某個(gè)角色所屬的某套房源成交了?！背萄岳じ锌?。

這些房源角色分成，平均下來(lái)，每個(gè)月也有3000元左右。這對(duì)當(dāng)時(shí)還是新人的程言坤產(chǎn)生了很大的影響，一方面讓他有不錯(cuò)的收入，一方面讓他堅(jiān)信，這是個(gè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的行業(yè)，也堅(jiān)定了他要“慢”發(fā)展的信念。

和同事參加千帆領(lǐng)航俱樂(lè)部東部區(qū)域游學(xué)峰會(huì)

用心維護(hù)房源，連續(xù)成交3次連環(huán)單

一個(gè)人的精力有限，客戶端或房源端，一般只能二選一?，F(xiàn)在的大部分經(jīng)紀(jì)人都選擇做客戶端，而程言坤選擇房源端。

“房源維護(hù)更簡(jiǎn)單一些，而且容易產(chǎn)生連環(huán)單，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，能更堅(jiān)定地在這個(gè)行業(yè)走下去?！?/p>

其實(shí)，維護(hù)業(yè)主一點(diǎn)都不容易，沒(méi)有耐心，靜不下心來(lái)的人，是做不好房源維護(hù)的。張東就?？渌@名得力愛(ài)將，能靜下心來(lái)做事。

不可否認(rèn)，過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，客戶端經(jīng)紀(jì)人更容易成功，但是未來(lái)，房源端經(jīng)紀(jì)人更能成功。

和同事熟悉小區(qū)環(huán)境

一開(kāi)始，程言坤也不懂如何做房源維護(hù)，只能盲目的*業(yè)主。

現(xiàn)在只要是程言坤的*，業(yè)主都會(huì)*時(shí)間接通。這中間，程言坤不斷琢磨，摸索出了幾條自己的方法：

首先，把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，幫朋友選到真正適合他們的房子是*位，其他都是其次。

關(guān)注房源所在小區(qū)的成交、帶看信息，并及時(shí)反饋。程言坤對(duì)主營(yíng)小區(qū)中海一期小區(qū)里所有在售房源都進(jìn)行了關(guān)注。關(guān)注后，房源一旦成交或注銷，都會(huì)接到消息，就會(huì)及時(shí)知道小區(qū)的成交情況。此外，還重點(diǎn)關(guān)注小區(qū)的帶看數(shù)量，這反應(yīng)了市場(chǎng)的冷熱程度。然后固定每周一向業(yè)主反饋小區(qū)房源成交數(shù)量，同戶型的報(bào)價(jià)和成交價(jià)，以及整個(gè)小區(qū)的帶看數(shù)量。業(yè)主很難獲知這些細(xì)分的市場(chǎng)信息，一旦你向他提供了，他會(huì)更加信任你。

靜下心來(lái)研究平臺(tái)所有的產(chǎn)品、方法。業(yè)主一把房源委托給你，就要把所有的營(yíng)銷方法都用上，并及時(shí)向業(yè)主反饋你的動(dòng)作。比如今年的“好贊”產(chǎn)品，一上線，程言坤就用心研究，7月份簽約的一單“好贊”，*就成交了。

“所有東西首先要自己了解，然后研究透，提煉出來(lái)到底能給房東帶來(lái)什么好處，然后能系統(tǒng)性地給房東講解出來(lái)，這樣再去簽署好贊更容易成功。”程言坤總結(jié)簽“好贊”的難點(diǎn)。

“他是一個(gè)特別能靜下心來(lái)琢磨東西的人”張東認(rèn)為“靜”是程言坤*寶貴的品質(zhì)之一。

一定要陪看，帶看/陪看是重中之重。房源推廣目的，就是把客戶吸引過(guò)來(lái)看房子，有看才有成交。每次陪看，程言坤一定提前到樓下等候。從樓下見(jiàn)面，到房間講解，再到客戶離開(kāi)樓棟，程言坤始終跟隨左右，觀察客戶的言行，及時(shí)和帶看伙伴溝通，把他們沒(méi)有發(fā)掘的優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)充。陪看結(jié)束，程言坤*時(shí)間向業(yè)主反饋本次帶看情況。

成交之后，要常*。程言坤很多客戶是90后，自己也是90后，平時(shí)有很多共同話題可聊。每當(dāng)時(shí)令水果上市，程言坤會(huì)親自送到業(yè)主家。小孩子過(guò)生日，會(huì)送生日禮物，現(xiàn)在好多業(yè)主家的小朋友過(guò)生日都會(huì)請(qǐng)他去。

“只要真心為業(yè)主好，站在他們的角度想問(wèn)題，他們就不會(huì)煩?，F(xiàn)在我每天都會(huì)跟業(yè)主*微信*。周一到周五為他們推廣房源、陪看，周末就約他們看房子。像朋友一樣相處，有業(yè)績(jī)的同時(shí)，還能收到認(rèn)可，很開(kāi)心。”程言坤說(shuō)。

程言坤如今的客戶70%來(lái)自轉(zhuǎn)介紹，今年已連續(xù)成交了3次連環(huán)單，2位客戶來(lái)自轉(zhuǎn)介紹，還收到了2面錦旗。

錦旗

不斷向上生長(zhǎng)，業(yè)務(wù)管理雙管齊下

去年6月入行，今年4月升任M組長(zhǎng)。這個(gè)M作戰(zhàn)小組，加上程言坤自己，組員有8人，新房、二手、*都做。

對(duì)程言坤的管理任命，張東是這樣考量的：“當(dāng)初面試時(shí)，就知道他是一個(gè)能擔(dān)當(dāng)，肯吃苦，有職業(yè)規(guī)劃的人。因?yàn)槲覀冋腥酥饕强雌焚|(zhì)。后來(lái)在帶他的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他還愛(ài)研究，也能靜下心來(lái)做事，不僅對(duì)客戶業(yè)主好，對(duì)同事也很熱心。任何同事有需求，哪怕自己剛休息一會(huì)兒，也會(huì)*時(shí)間協(xié)助。入職一年從未抱怨過(guò)，有困難就研究方法，執(zhí)行力很強(qiáng)，所以覺(jué)得是做管理的人才?！?/p>

“我剛來(lái)的時(shí)候，組長(zhǎng)就帶著我們新人每天晚上培訓(xùn)研討樓盤信息，每天從晚上八點(diǎn)到十一點(diǎn)多，連續(xù)培訓(xùn)了一個(gè)月時(shí)間，很少有人能這樣堅(jiān)持?！苯M員張申唐非常認(rèn)可組長(zhǎng)的能力。

“我們M組長(zhǎng)真的是個(gè)敬業(yè)的小伙子。就拿新房來(lái)說(shuō)吧，剛開(kāi)始做的時(shí)候誰(shuí)都不懂，對(duì)區(qū)域也不熟悉。他就每周二休息的時(shí)候自己開(kāi)車去跑這些樓盤，熟悉區(qū)域。然后回來(lái)給我們講，每天晚上都會(huì)給我們梳理二手專業(yè)知識(shí)，一學(xué)就學(xué)到晚上11點(diǎn)鐘。”組員李帥合補(bǔ)充說(shuō)。

剛接到M組長(zhǎng)任命時(shí)，程言坤也擔(dān)心自己能力不足，畢竟入行不久，當(dāng)組長(zhǎng)就必須足夠?qū)I(yè)，能夠系統(tǒng)帶教。轉(zhuǎn)而又想，要向上成長(zhǎng)，必須學(xué)會(huì)在挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)。而在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)做久，是程言坤入職前就給自己定的目標(biāo)。

程言坤（左）和M作戰(zhàn)小組伙伴們

如今，小組的一切已經(jīng)慢慢走上正軌。程言坤的進(jìn)步，張東看在眼里，他又在考慮，如何把程言坤放在更大的舞臺(tái)去鍛煉，去成長(zhǎng)。

看長(zhǎng)做穩(wěn)，肯學(xué)習(xí)，有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍谶@個(gè)行業(yè)的發(fā)展都不會(huì)差！